La negociación como juego de estrategia

Lic. Lorena López

Redacción

¿Eres de las personas que piensa que no sabes negociar? ¿Qué no puede manejar lo emocional? ¿Qué emocionalmente no está preparado?; ¿Se ponen nerviosos, no saben muy bien cómo presentar sus argumentos, o cómo rebatir una objeción?
Es cierto que es mucho más fácil tener un método para negociar y es imprescindible sentirse seguro y capaz para lograr buenos resultados. Pero como primer consejo, te digo que destierres esa idea que no sabes negociar. Todos nosotros, día a día negociamos en nuestra vida cotidiana tanto con nuestros hijos, o a la inversa, con nuestros padres, etc. Sin darnos cuenta, somos expertos en negociación porque lo hacemos desde que somos niños.
Por otro lado, hay que tener en cuenta algunos tips al momento de negociar:
*Saber claramente cuáles son tus objetivos. No “irse por las ramas” y marear al cliente
*Conoce tus límites. Estudia bien antes de ir a negociar hasta donde puedes dar.
*Investiga bien quien es el cliente, tu interesado.
*Trata de averiguarle al cliente qué es lo que realmente le interesa. “Lo más importante en una negociación es escuchar lo que No se dice”. Peter Drucker
*Ser asertivo. Expresarse cuando se debe y no todo el tiempo.
*Deja las emociones afuera.

Una negociación es un juego GANAR- GANAR, es decir, la idea es que ninguno
pierda, sino que ambos ganen, tanto tú como empresario y el cliente por su parte. Tú le ofreces lo que busca a un buen precio y el cliente se retira contento con su producto y precio pagado.
Dentro de una negociación, es fundamental que tengas en cuenta que hay una gran brecha entre lo que es oír y escuchar. La capacidad de oír es una condición física, pero convertirse en un buen oyente es una habilidad necesaria (pero adquirida). Para eso hay que evitar la tendencia a interrumpir y dominar un foro con la propia retórica, y centrarse en escuchar y formular preguntas para recoger información al mismo tiempo que desarrollar positivamente las relaciones. También crea una oportunidad para una mejor comprensión de una de las necesidades y prioridades de la otra parte.
Hay muchos que hablan de tener en cuenta los estilos y las posturas en la negociación del cliente.

Por ejemplo, los chistes, las metáforas tendrán asimismo que ser analizados ya que nunca aparecen porque sí, o sea sin una razón vinculada a la negociación. Por algo están en el discurso, a veces, muchas veces, sin que siquiera sepa el por qué la persona que habla en ese momento.
Son cosas que deberías tenerlas en cuenta al momento de negociar con el cliente.

Doblele Comunicación
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